Wenn Verhandlungen nerven!
Warum viele Verhandlungen nicht den gewünschten Erfolg bringen
Kennen Sie das, Sie sitzen gerade mit einem Auftraggeber wegen eines Projekts zusammen und mit einmal möchte dieser, weitere Anpassungen bzw. Veränderungen an der Planung vornehmen, obwohl „eigentlich“ alles schon klar war. Sie wissen aus ihrer Erfahrung, dass diese Veränderungen viele zusätzliche Stunden an Planungsarbeit für mehrere Ihrer Mitarbeiter bedeutet und das dies mit zusätzlichen Kostenverbunden ist. Nicht nur für die Planung des Projekts, sondern auch bei der Ausführung des Bauvorhabens.
Nur selten ist der Auftraggeber bereit, die zusätzlichen Planungskosten einfach so zu übernehmen. Dies bedarf Verhandlungsgeschick und guter Vorbereitung.
Doch was geschieht in vielen Fällen?
Zunächst entsteht ein innerer Konflikt bei den Verhandlungsparteien, der dann zu Stress führt und dies wiederum zu mehreren Reaktionen.
Wir alle kennen die „Kampf-oder-Flucht-Reaktion“ die bei Konfrontationen entsteht. Dies bedeutet, dass wir ganz automatisch „reflexartig“, ohne bewusst darüber nachzudenken, reagieren. Dies mag in einigen Fällen funktionieren. In den meisten Fällen funktioniert es jedoch nicht, weil wir nicht mehr sachlich und lösungs- bzw. zielorientiert handeln können.
Wie zeigt sich das?
- Reaktion: Angriff – Sie greifen den Auftraggeber überverhältnismäßig an und fordern ihn auf, die zusätzlichen Kosten zu übernehmen, weil Sie sonst den Auftrag ablehnen.
- Reaktion: Starre – Sie versuchen die aktuelle Situation zu ignorieren und führen die Verhandlungen einfach fort, ohne das Problem zu lösen.
- Reaktion: Flucht – Sie entziehen sich diesem Gespräch und vertagen die Verhandlung auf das nächste Mal.
Doch was ist nun die richtige Strategie?
Vielleicht kommen Sie zum gleichen Ergebnis wie ich. Keine der genannten Reaktionen wirken angemessen. Bei der ersten Reaktion ist es höchstwahrscheinlich, dass der Auftraggeber und der Auftragnehmer nicht mehr zusammenkommen. Beide Beteiligten lassen sich eine mögliche gewinnträchtige Zusammenarbeit entgehen. Die zweite Reaktion kann bei dem Auftraggeber zu Irritation und als unprofessionell oder im schlimmsten Fall als Schwäche empfunden werden. Dies ist keine gute Basis für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung. Auch die dritte Reaktion lässt darauf schließen, dass beide Verhandlungspartner unterschiedlich stark sind. Daraus resultiert meistens ein Gewinner und ein Verlierer. Diese Geschäftsbeziehung ist für den Auftragnehmer auf Dauer toxisch.
Vielleicht haben Sie aber auch gedacht, als Sie diese Reaktionen gelesen haben, das ist weit hergeholt, so reagiert doch keiner.
Sicherlich wirken diese Reaktionen auf dem ersten Blick so, doch oft finden wir ähnliche Reaktionen in verschiedenen Varianten in abgeschwächter Form. In vielen Fällen sind es die Kleinigkeiten, die sich anhäufen und dann zu der einen oder anderen Entscheidung führen.
In Verhandlungen gibt es immer ein virtuelles Beziehungs- und Vertrauenskonto. Dort kann eingezahlt werden aber auch abgehoben werden. Beziehungsförderndes Verhalten füllt das Konto. Irritationen, Unsicherheit, zweifelhafte und undurchsichtige Handlungen leeren das Konto. Wenn das Konto durch Klarheit, Aufrichtigkeit, Sachlichkeit und mit Wertschätzung gefüllt wurde, dann kann auch einmal etwas schief laufen oder ein Fehler entstehen und dennoch bleibt die Geschäftsbeziehung stabil. Wenn das Konto leer oder überzogen ist, dann führt jeder kleine Schnitzler zum Ende der Geschäftsbeziehung. Daher ist es wichtig, sich immer wieder zu Fragen, wie kann ich mehr auf das Beziehungskonto einzahlen, damit die Partnerschaft dauerhaft aufrecht erhalten werden kann.
Was ist eine ideale Konstellation für eine gute Geschäftsbeziehung?
- Beide Beteiligten sollten den Wunsch haben, dass die Zusammenarbeit zu beider Nutzen führt, sonst ist eine lang angelegte vertrauensvolle Zusammenarbeit nicht möglich.
Bei mir im Unternehmen gibt es einen geflügelten Ausdruck: „Wenn wir uns nicht über grundsätzliches einig sind, gibt es keinen Grund zusammenzuarbeiten.“ Daher sollten zu Beginn einer möglichen Geschäftsbeziehung die wichtigsten Parameter geklärt werden. „Klare Aussagen und Regeln, lange Freundschaft.
- Ein weiterer Aspekt ist die Fähigkeit, sich in den anderen hineinzuversetzen, um dessen Standpunkt und eventuelle Einwände und Bedenken im Vorfeld zu erkennen. Die schafft Verständnis für die Position des anderen und die Möglichkeit diese Probleme zuvor zu lösen.
- Vorbereitungen ergeben 80% des Erfolges. Machen Sie sich intensiv Gedanken vor jedem Gespräch und was ihr Maximal-Ziel und ihr Minimal-Ziel ist. Richten Sie das Gespräch entsprechend aus. Hinzu kommt, dass Ihnen jegliche Vorbereitung Sicherheit und Vertrauen gibt und dies zeigt sich dann in der gesamten Körperhaltung.
Ein guter Verhandlungsführer zu sein ist kein „Hexenwerk“ oder gar angeboren. Es ist eine Fertigkeit die erlernbar ist und je besser man diese beherrscht, umso mehr macht es Spaß diese Verhandlungen zum Nutzen aller durchzuführen.
Wenn Sie diese existenzielle Kompetenz weiter kultivieren wollen und so deutlich bessere Geschäftsbeziehungen und natürlich auch Mitarbeiterbeziehungen führen wollen, dann melden Sie sich gleich zu einem kostenlosen Erstgespräch über unser Kontaktformular an.
Anschrift:
Institut für Unternehmens- und Persönlichkeitsentwicklung
René Schröder
Am Schützenplatz 110
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